Constantemente. En el mercado, en el trabajo, con tu pareja. Negociar o, lo que es lo mismo, tomar decisiones con interdependencia de otros, es una acción que practicamos casi a diario, pero no todas las personas nos desenvolvemos igual a la hora de llegar a un acuerdo.

Como para casi todo, si quieres que algo te salga bien, hace falta entrenar. Mejorar nuestras capacidades negociadoras es básico para no jugar en desventaja. Es habitual que en el caso de los emprendedores sociales no han practicado sus capacidades negociadoras y se ven perjudicados frente a otros agentes del mundo empresarial con los que deben llegar a acuerdos.

La negociación es un acuerdo que busca enamorar a partir de la empatía.

Para llegar a una reunión con la máxima seguridad y mejorar en el arte de negociar, en nuestro último Training Day recibimos una clase magistral de Guadalupe de la Mata, profesora de negociación en el IE Business School, con formación en la materia en una de las universidades más prestigiosas del mundo, Harvard y con una dilatadísima experiencia como negociadora en el ámbito de las organizaciones multilaterales, fondos de inversión de impacto y como emprendedora social.

Si definimos negociación como “el proceso de comunicación en el que hay 2 partes que necesitan de algo” ¿Cómo satisfacer necesidades de ambas partes (ganar – ganar) con algo más complejo que pagar sólo un precio?

Fases de la Negociación

Mediante casos prácticos, De la Mata identificó cada etapa de este proceso, como primer paso para salir airoso de una negociación.

  1. La preparación.

Es la fase más importante. Debes adaptar tu pitch a cada situación en función de con quién te vas a encontrar, las diferencias personales, el contexto cultural, los posibles intereses de cada uno,  etc.

Lo ideal es hacer un mapeo de propuestas que podrán ser aceptadas y son acordes a mis intereses, ver las concesiones que estás dispuesto a hacer y preparar bien los argumentos para convencer sobre una idea y pasar a otra alternativa.

  1. El encuentro

Debe iniciarse con la generación de un buen clima de empatía, antes de escuchar y hacer las propuestas. Es el momento de intercambio de información informal, previo a la negociación en sí.

  1. Debate

La negociación es un acuerdo que busca enamorar a partir de la empatía. Debe potenciarse la claridad y el darse valor por encima de la agresividad y la prepotencia. En esta fase cobran importancia las propuestas claras, precisas y concretas, y las concesiones.

  1. Cierre

Se define cómo se va a dar continuado a lo pactado.

  1. Ejecución

La puesta en marcha de lo acordado.

Los 7 elementos del Método Harvard

De la Mata, además, dió a conocer los 7 elementos del Método Harvard creados por Fisher, Ury y Patto, que intervienen en el proceso de negociación y se relacionan entre sí:

  1. Intereses: por qué están los negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que queden satisfechos, qué es lo que los motiva, etc. Entender los reales intereses de la persona con la que se va a producir el encuentro.
  2. Alternativas: Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está realizando. Quien tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso
  3. Opciones: generar opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para poder generar una solución buena para todos.
  4. Legitimidad: determinar la legitimidad pasa por utilizar criterios externos u objetivos, que son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.
  5. Compromiso: una vez aceptada la opción, debe entonces crearse un compromiso sobre el acuerdo de forma que sea viable y se cumpla.
  6. Comunicación: es necesario verificar la calidad real de la comunicación.
  7. Relación: El negociador debe tener un objetivo doble a lo largo de todo el proceso de llegar a su objetivo de forma exitosa pero también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.

Podrás conocerlos en el siguiente vídeo:

[Método Harvard de Negociación – Elementos Clave para negociar con inteligencia para alcanzar el éxito. Ampliamente aplicado.]

Consulta las fotos de esta jornada, Training Days sobre Negociación para Emprendedores Sociales, en nuestro álbum de Flicker.

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